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一部で話題のランチェスター戦略勉強会に参加してきました。

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現在お仕事を一緒にやらせていただいている社長のツテで、貴重な勉強会に参加できました、ありがとうございました。

先日、ランチェスター戦略勉強会に参加してきました。

講師は、ランチェスター戦略、竹田陽一さんの弟子(なのかな?)、栢野 克己(かやのかつみ)さんです。

いや、この歳で旋風脚を放つとは、パワフル極まりないですね。

私は、もともと大学時代は経営情報学部だったので、情報技術半分、経営学半分のハイブリッドだったのですが、 20年以上前の経営学の講義でランチェスター戦略なんて言葉を微塵も聞いたことがありませんでした。

結構本気で大学生活送っていたので、4年間の講師の講義の内容は、卒業後3年くらいは全部覚えていました。(自慢)
でも、当時の教授や講師の口から、ランチェスターのラの字も聞いたことがありませんでした。

当時は、日本マクドナルドの戦略はどうだとか、トヨタの戦略はどうだとか、西武ライオンズVS東京ヤクルトスワローズの日本シリーズで、第4戦にわざとヤクルトが負けて、5戦目までホームゲームを行い勝ったのは戦略的にやっていたはずだとか、大企業の成功事例を持ち出して、何がよかったのか、何が間違っていたのか日々分析・研究していました。

今回ランチェスター勉強会を初めて受講してみて、「そりゃ大学の講義でランチェスター戦略が出ないわけだ」と納得しました。

なぜなら、中小企業が勝つための戦略としてランチェスター戦略があったからです。
※大企業に当てはまらないわけではないです。
松下電器やHISなどは知ってか知らずかわかりませんが、ランチェスター戦略に沿った行動をしています。

※以下は勉強会に参加した私の解釈です。

ランチェスター戦略

すごくかいつまんでランチェスター戦略を記載します。

ポイントは5つ 商品、地域、客層、営業、再来訪の5つについてを念頭に入れることでランチェスター戦略は確立されます。

商品(なにを売るか)

ランチェスター戦略は、局地戦、接近戦が中小企業の生き残る策だといっています。
商品において局地戦、接近戦とはどういうことかというと、大量破壊兵器(大企業)で戦うのではなく、ゲリラ戦法や奇襲で戦うのが中小企業の戦い方ということです。

大企業は大量生産、大量消費を得意とし、大きな市場をマーケットにしているので、その逆を狙えというのです。
大企業が得意な、大量生産、大量販売、新品は中小企業が扱った所で大企業には勝てない。
だったら、修理・メンテナンス・中古といった大企業からしたら手間や時間がかかったり、お客様一人ひとり違う商材になってしまうようなものを取り扱うのがいいということです。
ハンドメイド品やオーダーメイド品も手間と時間がかかるので、大手は参入しにくい分野の商材になると思います。

地域(どこで売るか)

接近戦、局地戦が中小企業の勝てる場所だから、遠方のお客様などは一旦ターゲットから外す。
※遠方のお客様を訪問するのは時間もお金もかかるので、近場をターゲットにする 例えば、船橋でナンバーワン、秩父でナンバーワンなど地域を絞った1番店を目指す。

A地区でNo1になったら、次はB地区、C地区とナンバーワンを広げていけば、勝てる地域が広がるという理屈です。
またあえて大都市を外すというのも、重要な要素となるようです。
首都圏は人口も多く消費も多いので、大手は大量消費を仕掛けやすい。
だからあえてその首都圏を外してナンバーワンになることで力をつけることができるということです。

ECに置き換えてみると「特定の商品でNo1を目指す」や、「アフターサービスNo1」としたり、何かしら特化武器を作ることが、この地域にあたるのではないかと考えます。(局地戦)
まちがっても、Amazonなど競合ひしめく市場で勝とうと考えてはダメということです。

カテゴリに特化することもありだと思います。
画材で成功している世界堂、文房具の伊東屋、手芸用品のユザワヤなど、特定のカテゴリの商材の品揃えはピカイチです。
店舗に行けば手に入らない商材はないと思えるほどです。

客層(誰に売るか)

マーケティング用語でいえば、ペルソナですね。

勉強会ではカーブスを例に出していました。
カーブスのお客様は女性の中・高齢者。 そのお客様のコミュニティの提供をすることで、成り立っているというのです。
中・高齢者で地域の限られたお客様が来訪することで、初めて訪問しても、 積極的に「こちらは●○の誰さん」です、「こちらは誰さん」ですと紹介することで2回目からは顔なじみになることができます。
ターゲットを絞っているため、同年代の同じ曜日に、同じ顔ぶれに会うことで居場所の提供もしている。

勉強会では「居場所ビジネス」という言い方をしていました。

マズローの欲求段階説にある帰属欲求や安全安心の欲求を満たすことができるということでした。
客層を絞って、そこから地域、商品などに昇華させることで、より強い中小企業の戦略を打ち立てられるそうです。

営業(どうやって売るか)

ランチェスター戦略では、局地戦、接近戦が真骨頂ですので、 勉強会では「知人・友人からの紹介」や「真心を込めたハガキ」などを進めていました。
知人・友人からの紹介は直接の営業になります。 真心を込めたハガキは、直接の営業につなげるための手法です。

また、ある生命保険の営業さんの話が興味深かったです。
営業はあまり得意ではなかったが、会社の事務方にとにかく丁寧に接していた人がいたそうです。
生命保険会社は一定数会社に保険に加入したいという問い合わせが来るものですが、その問い合わせを受けるのは事務方の方。
受けた事務方の方が営業に案件を繋がなければ制約にはならないのですが、社内の事務方によく思われていることで社内からお客を紹介してもらえたそうです。
この生命保険の営業の方は、地域を社内に限定詞し、接近戦・局地戦の相手を事務方の社員に向けるという手法で成功したそうです。

再来訪(リピーター・ファン)の育成

一度訪問してくれたお客様へのケアが大事だということです。

今回の勉強会では「新規は獲得しない」という趣旨の発言もありました。
※本当に獲得しなくていいという意味ではないです。

新規を獲得するコスト、時間、労力を考えたら、リピーターやファンを増やす方が効果的ということです。

プレスマンではメディア事業に力を入れ始めましたが、アフィリエイターとの勉強会など、初期の頃は企画していました。

出稿元にも出稿先にもなるメディアの仕事では、横のつながりや、ファン獲得が非常に大切になります。
実際、この勉強会などによって、プレスマンが掲げる共創パートナーを何人も獲得し、現在も協力してもらっています。

勉強会や頒布会など直接顔を合わせて話をすることで、ファンやリピーターに繋げようということになります。また、ビジネスチャンスも広がるということです。

結論

プレスマンのメディア担当者はランチェスター戦略をしりません。(多分)

ただ、知らなくても実行していた。

そう考えるとランチェスター戦略は、特別なことをやっているわけではなく、実績を出している人、結果を出している人が自然と行なっている戦略だと感じました。

「ランチェスター戦略」という言葉でくくるのではなく、日頃の生活の中で、局地戦・接近戦を意識する。

それだけでいろんな可能性が広がり、ビジネスチャンスに繋がると考えます。

興味のある方はこちらの本もどうぞ

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