ECサイト運営者のためのAmazon攻略

ECサイト運営者のためのECモール比較

自社ECサイトと一緒に、ECモールがさまざまあります。
これからEC担当者となる方や、ECでの売上をどうやって獲得したらいいのか悩んでいる方の少しでも助けになればと思い、このブログを記載しています。

まずはAmazonについてモールの特徴と、効果があった施策などを紹介します。

Amazon

世界の巨人、Amazonです。
Amazon倉庫からの出荷（FBA）という新しいサービスを展開したり、Amazonプライムでは翌日に商品が届くなど様々なサービスを展開しています。

最近では、プライム会員の値上げなども発表され、コストコのような会員の囲い込みをしてきた印象です。

Amazonの特徴

Amazonの特徴はなんといってもアメリカ的な合理主義だと感じます。

Amazonは買い物する利用者も、ストアスタッフも合理的に利用できるように作られています。
ストア目線だと、

• FBA出荷による出荷業務なしのオペレーションの実現
• バナー更新などの排除
• 商品を他のストアと共有することでの出品オペレーションの削減
• カゴ落ちメールの自動配信

など、挙げればきりがありません。

逆に、この合理主義がストアの売上を左右することにもなります。

ストアとしては同一商品を複数の店舗が、同一のページで販売することを問題と感じる方も多いです。
オークションなどでは買いたい人が買いたい商品のを上げていくのが普通ですが、Amazonはその逆のパターンです。

甲という商品をA店（2000円）、B店（1500円）、C店（2500円）といった価格で出品するのですが、最初に表示される（カートを獲得するのは）価格の安いB店となります（実際にはそうではない場合もありますが・・・）

また、Amazonが直接仕入れて販売している商品もあり、このような商品の場合かなりの確率でB店よりAmazonの商品が優先されます。
さらに、Amazonは自社仕入れの商品が常に最安値と表示されるように、システム的にポイントを付与したり、価格を下げたりします。

正直、オリジナル商品で勝負するストアは問題ないですが、型番商品を扱っているショップの場合は、なかなか思うような売り上げを獲得できない可能性があるので、注意が必要です。

AmazonFBAとは？

アマゾンは出品者の負担を軽減するために、FBAという倉庫業務をサービスメニューとして展開しています。

FBAのメリットは、受注処理をしなくても一定の手数料を支払うことで商品出荷までの作業をAmazonが代行してくれる業務となります。

このFBAですがいくつか注意点がありますので以下に記載します。

• 在庫切れに注意
• 在庫連携ツールに注意
• 商品に添付されているバーコードに注意

在庫切れに注意

FBAはメールなどで受注をチェックするか、Amazonの管理画面を常にチェックしていないと、いつ出荷されたのかわからなくなります。
商品の在庫が切れてしまったりしても、そのまま気がつかずに放置していることもあるため、人気商品などは在庫切れを起こさないように注意が必要となります。

在庫連携ツールに注意

ネクストエンジンやzaikoロボット、ロジザード、オープンロジなど在庫連携をする仕組みを導入している場合は注意してください。
FBAはFBA倉庫にあるものが在庫として登録される仕組みとなるため、在庫連携ツールで在庫数を管理することができません。

在庫連携ツールを導入しているとせっかくFBA商品として登録してあったものがストア出荷に切り替わってしまうことがあります。通常は在庫連携ツールでFBA在庫の商品を除外しておかないといけませんが、これを忘れると延々と出荷できないFBA在庫商品が残ってしまうことがあります。

FBAは保管料が定期的にかかりますので、ただ経費を垂れ流す商品になるので注意が必要です。

商品に添付されているバーコードに注意

FBAに入庫する商品は、通常のバーコードではなくAmazon倉庫に入れるためのバーコードを添付する必要があります。この時、製品についているバーコードが見えると、倉庫への入庫が正しく行えなくなるため、FBA倉庫用のバーコードを、既存のバーコードの上に添付し、既存のバーコードが見えなくする必要があります。

通常、出荷倉庫側で作業してくれますが、サイト運営者自身でAmazon倉庫に入庫する場合、この辺りのルールを正しく把握していないと、なかなか入庫できないといったトラブルに繋がるので、注意が必要です。

Amazonプライム

Amazonプライムは、Amazonのサービスのひとつですが、厳密に２つに分類されます。

• Amazonプライム出荷
• マケプレプライム

Amazonプライム出荷

FBA出荷している商品に付与されるプライムマーク商品がAmazonプライム出荷商品です。
これは、Amazon倉庫から直接お客さまに発送されるのでわかりやすいですね。

マケプレプライム

Amazonマーケットプレイスのプライム出荷商品です。
なにいっているかわからないですよね。

マーケットプレイス＝出品者の商品ということです。

出品者から出荷されるプライム商品という意味になります。
マケプレプライムは、出品者が「●時までの注文なら、当日出荷できる」という商品を、マケプレプライムとして登録します。

この商品を規定の注文時間まで当日出荷していれば、問題はありません。

ただし、遅れた場合はお客さまからのクレームの対象となり、このクレームが多い店舗は強制退店となるので、注意して運用してください。

Amazonのプロモーション

Amazonのマーケットプレイス店舗でできるプロモーションメニューは多くありません。

季節柄、Amazonプライムデーとサイバーマンデーの年２回は、Amazonの大型セールが動くのでここに乗っかることが一番のプロモーション活動となります。

それ以外の効果のあるプロモーションメニュー

恒例的に実施されているのが「タイムセール」となります。
タイムセールはAmazonの担当者が付いているショップでないと実施できないなど若干制約があります。

Amazonのプロモーションメニューは、基本的に割引です。
割引以外の施策がないことから、価格が安いショップから売れていく構図が如実に現れています。

Amazonで勝つには

いくつかありますが２つの方向性で戦略を展開する必要があります。

• 型番商品を扱っている場合、プライスリーダーとなる
• 独自商品の場合、他社の追随を許さないほどの商品数を展開する。

この２つのうち、どちらかを目指すことで勝つことができます。

Amazonは店舗の作り上どうしても価格勝負になってしまいます。
市場に出ている商品の数が多いものは、価格が安くないと売れません。

ただ、傾向として安売りしている店舗は、在庫数に限界があるので、ちょっと季節が変わると在庫の薄い店舗の商品がなくなり、徐々に価格が高くても売れていきます。

資金繰りに余裕があれば、安売りに走らずゆったり構えることができると思います。
逆に資金繰りに余裕がなければ、早く商品を現金化し、次の買い付けに進むのがいいと思うので、多少の価格勝負もしてみるのがいいです。

プライムマークは必須

FBAに商品を入れるか、マケプレプライムの設定をし、出品商品にプライムマークをつけることを積極的に行いましょう。

プライム商品とそうでない商品では、カート獲得率が変わり、価格など同じ場合プライム商品が優先されます。
お客さまも検索の時に「prime」指定という検索方法があり、プライムマークが付いていない商品がそもそも検索に乗ってこないこともあります。

よりお客さまとの接点を増やすために、プライムマークをつけられる商品を増やしましょう。

まとめ

Amazonは合理的に運営することを、Amazon側も求めています。

その合理的な考え方に、乗っかり売上を伸ばすのが成功する秘訣です。

テレビCMなどでも、季節のタイムセール訴求などを行うので、そういった時期は圧倒的にお客さまの流入が増えるチャンスになります。

チャンスの波に乗り遅れないECサイト運営を心がけてください。