ECサイト運営に必要なマーケティング数値

 

ECサイトを運営していて、何をやったらいいのかわからなくなること多いですよね。
大規模ECサイトを運営している私がまず何から手をつけたのか、この記事に記載します。

まずはECサイトの数字を毎日チェック

ECサイトを運営していると、マーケティングという言葉が重要になってきます。
といっても、難しく考える必要はありません。
毎日数字をチェックすることから始めてください。

運営しているECサイトで、毎日の変化を感じ取れるようになれば、マーケティングとして第一歩を踏み出したといってもいいと思います。

正直、忙しい時に数字のチェックはおろそかになりがちです。
私の場合は、朝出社して10〜30分ぐらい、ルーティンで数字を見るようにしています。

数字を見た後、今日やらなければいけないToDoを確認し、メンバーにタスクを落とす。

そこまでが毎日のルーティンになっています。

では、どんな数字をチェックする必要があるか記載します。

確認する数字は「売上」「UU数 or PV数」「平均客単価」「CVR」

マーケティング用語は様々ありますが、まず最初は、デイリーで追いかける数字を決める必要があります。

一般的には以下の数字を追いかけるのがいいと思います。

• 売上
• UU数（リアル店舗での客数にあたるもの）またはPV数（ページが見られた回数）
• 平均客単価
• CVR（コンバージョンレート、買上率）

売上：これが最も重要でマーケティングではKGP（Key Goal Indicator）と呼ばれるものになります。本質的なKGPは、営業利益などの指標になると思いますが、まずは売上獲得が必要です。

UU数・PV数：UU数（ユニークユーザー数）と呼ばれる数値、またはPV数（ページビュー数）と呼ばれる数字を取得することで、リアルな店舗の来客数を測ることができます。
PV数が非常に多いけど、UU数は伸びていないという場合などもありますが、そういうことは後からついてきます。まずは物差しとなる数値を取得しましょう。

平均客単価：これは、言葉を見ればわかると思いますが一回の注文でいくら買い物をしてくれているのかを測る指標となります。これと合わせて平均購買点数などを取得する場合もありますが、一旦は客単価を把握しましょう。

CVR：コンバージョンレートと呼ばれる、来客に対しどれだけのお客さまが購入してくれたかの割合を示す数値となります。この数値はなかなか上がりませんが、お客さまに使いやすいECサイトを運営できているかの指標となります。

やることいっぱいに見えますが、上記のような数字を毎日取得することでECサイトのトレンドや、季節によって来客数にどういう傾向があるかなど、変化に敏感になることができます。

また、月の10日が経過した時点で「今月は売上がいくらまで行きそうだ」といった感覚も鋭くなっていきます。

日々の数字を見ることができてくると、ECサイトに起こる変化を見つけられるようになります。

変化を見つけよう

ここまでの作業を毎日行うと、自分のECサイトがどれぐらいの規模のECサイトなのか把握することができるようになってきます。

例えば、平均客単価が1,000円だとします。これを2,000円にしたい場合、様々な打ち手が思いついてきます。

• 1,000円の商品を２つセットで1,900円の商品を作ってみよう。
• 3,000円の新商品を投入しよう。
• 1,000円の商品を６ヶ月分まとめて、5,800円にして、毎月送る商品を作ろう。

など、ひとつの数字がわかると、複数の打ち手が思いついてきます。
こうすることでKPI（key performance indicator）の設定をすることができるようになります。
先に書いた平均客単価を2,000円という物差しがKPIとなります。

KPIはひとつしかないわけではなく、複数設定することで相乗効果を生みます。

KPIの意味

ECサイトの運営をしていると、漠然と「売上をあげる！」という目標をもって動いている運営者も多いと思います。でもこれって、目標を持っているようで持っていないのと同じです。

何をして、どうやって売上を作るのかということを考えないといけません。

でも、なかなかそこまでの考えに至らないですよね。

では、どうやって考えるのか、その答えがKPIと呼ばれる指標になります。

• 平均客単価：2,000円
• CVR：110%
• PV数：110%

というKPIを設定し、全てをクリアした場合どういう数字が残るのか試算すると、

200%（平均客単価）　x　110%（CVR）　x　110%（PV数）　= 242%

実に、全てクリアすると売上が242%になる計算です。
※実際にはここまでうまくいくかはわかりませんが、あくまで机上でのはなし

• 平均客単価を2000円に上げるために、セット商品や頒布会をやろう。
• CVR上げるためにカゴ落ちのメルマガを発行しよう
• PV数を上げるために、広告を出そう

など、数字目標ができるとそれぞれで具体的に何を実施すればいいのか、考えられるようになります。

今まで売上をあげる！という目標だけで動いていたマインドが、「ECサイトで売上をとるにはなにをするか」というマインドに変化できると思います。
それぞれのKPIをあげるために、細かいことをひとつひとつ解決することで、やるべきことが具体的になり、何をやったらいいのか明確にすることで、目の前の作業をやりやすくなります。

こうなったらもうあとはKGIがついてくる、非常に優秀なECサイトが運営できるようになります。